Изкуството да преговаряш

На пазара се предлагат най-разнообразни стоки и услуги, така че определянето на цената може да се нарече вид изкуство.

Ако работите като консултант или в сферата на услугите, това е шанс за вас да правите персонализирани предложения и различни оферти за всеки един клиент. От тук нататък можете да преговаряте и за различни крайни цени.

Макар и да не изглежда толкова очевидно, колкото ако се отнася за физически продукт, образуването на цената е все така важно. Определете ценностите, които търси клиента в услугата, която предлагате, и по този начин оформете крайната цена. Можете да направите това още по-добре, ако знаете точно на какво държи клиента при закупуване на такава услуга.

Добър начин да разберете тези подробности около клиента е освен да го попитате от какво точно се нуждае, да сте в състояние да му предложите няколко вида комбинирани услуги, от които той да си избере тази, която най-добре удовлетворява нуждите му. Започнете с най-скъпата услуга и постепенно му представете всички останали услуги, които предлагате.

Предлагане на опции със стъпаловидно образувани цени

Ако предлагате услуги, които са разтегнати във времето, можете да започнете с оферта с определена цена за даден период от време, а след това да продължите с по-ниски цени на оферти. Когато услугите са ясно разграничени една от друга, това насърчава клиентите да решат колко от своя бюджет могат и искат да заделят за дадената услуга. Ако предварително знаете с какъв бюджет разполага клиента и колко е склонен да даде, това би било добре за вас, но имайте предвид, че понякога може да се окаже така, че клиента е склонен да даде и дори повече, ако предложението е отправено по подходящ начин.

При преговорите за цена можете да използвате и похвати като различни намаления и примамки, както и социално представяне, в което да дадете пример колко се плаща за такава услуга от клиенти на други фирми. Освен това можете да направите проучване на пазара, за да разберете как се предлага продукт, подобен на вашият. Основното предизвикателство е времето, за което ще оформите дадената оферта – това може да ви отнеме от няколко часа до няколко дни.

Направете адаптивна формула на ценообразуването

Добре е да имате една формула, която ще ви свърши работа в 90% от случаите, по които ще работите. Като пример можете да използвате това:

В зависимост от часовете, които са нужни, за да се извърши услугата, на базата на вашите стандартни цени за един час работа – примерно сумарно цената излиза за 10 часа по £12 на час – £120. Добавете опция за премиално обслужване, което ще повиши часовете с 60% и ще вдигне цената на час на £15 – тогава общата цена ще бъде 16 часа по 15 – £240. Вдигнете цената за малко над стандартното обслужване, като добавите към стандартните часове за извършване на услугата 30% и вдигнете цената на час (да речем на £14) заради малко над стандартното ниво на извършване на услугата – тогава формулата ви ще изглежда така – 13 часа по £14 – £182. Ако добавите опция за абониране към вашата услуга – тогава трябва да намалите стандартната цена за период от време, в зависимост от това какво позволява дадената услуга. Освен това можете да помислите за намаляне на цената за партньори, тъй като това ще доведе до повече продажби и повече спестено време за вас (през което вие лично ще можете да обслужвате още повече клиенти).

Детайлите варират в зависимост от вида услуги, които предлагате и в коя сфера на обслужването сте.

Покажете доверие в стойността на продукта си

Освен всичко друго, ценообразуването ви показва до колко вие самите вярвате качеството и стойността на своя продукт. Чрез образуването на цената, вие показвате, че сте склонни да направите отстъпка спрямо това с какъв бюджет разполага клиента ви, но не и повече, отколкото той може да приеме в отказа от някои придобивки. С образуването на цената трябва да се  вижда, че продукта, който предлагате не е некачествен и че вие можете да си позволите да прекратите преговорите за цена, ако клиента ви предлага да плати по-малко, отколкото вие сте склонни да намалите, тъй като има много други клиенти, които са съгласни да платят предложената от вас цена или близка до нея, за да се радват на качествените ви услуги.

Всичко това означава, че вие се отнасяте уверено в образуването на цената, която определяте. Ако клиент ви попита за отстъпка, вие можете да склоните на такава, в замяна на премахване на някои от облагите, които ще се ползват. Това редуциране на цената може да не е точно пропорционално на премахването на облагите, които ще редуцирате – трябва да покажете на клиента доколко спестяването на пари ще го лиши от някои необходими неща, които предлагате с вашите услуги.

Освен това трябва да решите как да постъпите в случаите със забавяне на плащанията от страна на клиента. Вие трябва да бъдете креативни с предлагането на решения, или да вържете забавянето към нещо, което леко да „подкопае“ клиента ви, като например да го лишите от част от услугите. Ако в преговорите за цена, клиента ви натисне твърде много, трябва да бъдете готов да кажете „не“, като това може да се отнесе към малък дял от услугата, за да видите до колко той е готов да се огъне. Ако все пак клиента не е готов на никакви отстъпки, а иска да намля цената прекалено много – просто не се съгласявайте, а се оттеглете.

Основната психологическа точка при преговаряне е същата като при ценообразуването – определете и поемете контрола върху очакванията на другата страна. Дайте им избор между няколко опции, в които сте определили различни свои правила, а не техни. Представете плащането като нещо далечно – емоционално или във времето, но запазете фокуса върху ползите от продукта, който доставяте.